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Content material im B2B: Von How-to-Movies bis hin zu virtuellen Messeständen

Von wegen B2B-Outlets sind nur digitale Produktkataloge – auch im Enterprise-Umfeld spielt Content material eine immer wichtigere Rolle. Das Spektrum reicht dabei von How-to-Movies über 3-D-Konfiguratoren bis hin zu virtuellen Messeständen.

Lange bestätigten viele B2B-Onlineshops das Vorurteil, dass es sich bei ihnen im Prinzip nur um digitale Produktkataloge handelt. Denn mehr warfare auch nicht unbedingt nötig: Um die Betreuung und Beratung der Geschäftskunden kümmerte sich der Außendienst. Und ging es darum, das Produktsortiment und aktuelle Neuentwicklungen zu präsentieren, boten klassische Industriemessen das passende Discussion board – und auch die willkommene Möglichkeit zur persönlichen Kontaktpflege.
Doch mit Ausbruch der Coronapandemie warfare schlagartig Schluss mit diesem Modell. Sowohl Außendienst als auch Messen fielen den Kontaktbeschränkungen zum Opfer. Glück hatten in dieser State of affairs diejenigen B2B-Unternehmen, die bereits zuvor digitale Beratungs- und Interaktionsformate in ihre On-line-Auftritte integriert hatten. Sie konnten den plötzlichen Wegfall der personlichen Kontaktmöglichkeiten so besser kompensieren.
Es zeigte sich damit, dass geeignete Content material-Formate nicht nur im B2C-Handel, sondern auch im Enterprise-Kontext eine herausragende Rolle spielen. “Das Thema Content material ist aus dem B2B-Bereich heute nicht mehr wegzudenken”, meint auch Christian Otto Grötsch, Geschäftsführer der Jenaer E-Commerce-Agentur Dotsource. “Der B2B-Handel ist sehr beratungsintensiv. Häufig geht es um hoch spezialisierte Produkte und ein hohes Investitionsvolumen, welches nicht leichtfertig eingesetzt wird. Der Swap hin zum E-Commerce macht es notwendig, additionally on-line umfassende Informationen und Beratungsmözurfüstelleng zuglichkeitengu”. erklärt Grötsch, der mit seiner Agentur auch viele B2B-Projekte umsetzt.

Ein weiterer Grund für ansprechenden Content material im B2B ist für ihn die Emotionalisierung der Buyer-Expertise: “Auch wenn es sich um die gewerbliche Beschaffung handelt, sitzen an den digitalen Gadgets dennoch Menschen. Sie bringen Erwartungen aus ihrem täglichen Shoppingverhalten mit an Arbeitz un den wand platz sich dort ein mindestens ebenso attractives Einkaufserlebnis”, sagt Grötsch.

Consumer Expertise within the B2C-Store

Ein guter Benchmark für einen vorbildlich mit klassischen Content material-Formaten ausgestatteten B2B-Store ist der Spezialist für professionellen Baustellen- und Werkstattbedarf Contorion. Der 2014 gegründete Store bietet auf den Artikelseiten ausführliche Produktinfos und bei erklärungsbedürftigen Produkten auch stets How-to-Movies. Für variantanreiche Artikel gibt es viele Produktfinder, wie zum Beispiel für Schleifscheiben. In wenigen Schritten wird der B2B-Kunde dabei gezielt zur richtigen Schleifscheibe für seine Maschine geführt. Bestehen dann noch immer Fragen, bietet Contorion einen Kundenservice mit Fachleuten aus der Industrie an, die mit den Handwerkern auf Augenhöhe sprechen können. Die Kontaktaufnahme kann dabei per Telefon erfolgen, aber auch im Chat oder im Pilotprojekt per WhatsApp.

Der Geräte- und Werkzeugspezialist Contorion sorgt ua mit How-to-Movies für eine Informations- und Beratungsqualität wie in guten Endkundenshops.

Abgerundet wird der von Contorion bereitgestellte Content material durch ein dreimal im Jahr erscheinendes “Magazin für smartes Handwerk” mit dem Namen “Hand drauf”, das der B2B-Händler nicht nur im digitalen Format anbietet, sondern additionally als Printheft an seine Kunden verschickt. Ähnlich wie Dotsource-Chef Grötsch orientiert sich auch Martin Gödicke, Senior Vice President Advertising bei Contorion, in Sachen Content material am Normal professioneller B2C-Outlets: “Denn nach Feierabend sind auch die B2B-Einkäufer Privatkunden und die Erwartungshaltung, die sie dabei gewinnen, bringen sie wieder zu uns mit”, so Gödicke.
Für einen auf gewerbliche Endanwender ausgerichteten Store wie Contorion liegt die Orientierung an der im B2C-Handel typischen Consumer Expertise nahe. Wie verhält es sich jedoch mit Content material-Formaten in B2B-Outlets für komplexere Sortimente, wie zum Beispiel Industriekomponenten oder Konstruktionselemente?
Ein gutes Beispiel dafür ist der Schweizer Hersteller und Vertreiber von Komponenten für die Industrie Angst+Pfister. Der Onlineshop des Unternehmens wurde 2019 von Dotsource auf Foundation des Shopsystems Magento (heute: Adobe Commerce) neu konzipiert und zur E-Commerce-Plattform umgebaut. Seitdem punktet Angst+Pfister unter anderem mit Content material-Optionen zur Individualisierung und Personalisierung vieler angebotener Produkte. Der “DirectCut-Konfigurator” ermöglicht beispielsweise für Artikel wie Kunststoffplatten, -rundstäbe, -rohre und -folien, Schläuche, Dichtungsprofile und mehr die Möglichkeit zur Individualisierung direct im Store. Durch diese Konfigurationsmöglichkeiten entstehen neue Produkte, die im Store so sonst nicht kaufbar sind. Über das jeweilige Unternehmensprofil können diese Produktkonfigurationen in der Folge einfach nachbestellt werden.

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